Den Kunden („Kunde“ kommt von „kennen“, damit auch von „erkennen“) typgerecht ansprechen und typgerecht zum Abschluss bringen, damit Streuverluste vermeiden

Hier werden Kundentypen, wie sie uns jeden Tag begegnen, vom Trainer dargestellt und vom Teilnehmer angesprochen, ohne sie zu katalogisieren. Hier wird dem Teilnehmer der Spiegel vorgehalten.
Der gesamte Ablauf der Kommunikation im Immobilien-Ein und -verkauf wird aus dem Blickwinkel der typgerechten Ansprache behandelt bis zum Abschluss.

Für alle Makler und deren Mitarbeiter, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Nein, das ist kein Psychokram. Was ist DISG?
• Darstellung der einzelnen Kundentypen durch denTrainer
• Wie ticken Sie, wer sind Sie?
• Wie erkenne ich die einzelnen Typen?
• Ansprache der einzelnen Kundentypen
• Einwand-Behandlung typgerecht
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!

Gutes Benehmen liegt im Verbergen dessen, wie viel wir von uns selbst und wie wenig wir von Anderen halten

Höflichkeit ist mehr als Benimm-Regeln und gute Manieren. Höflichkeit repräsentiert auch ein Unternehmen, das eine Kultur des respektvollen Miteinanders nach innen und nach außen „lebt“.

Doch die gesellschaftlichen Regeln und Normen des guten Benehmens galten in den modernen westlichen Gesellschaften lange Zeit als überholt und antiquiert. Seit einigen Jahren allerdings erlebt Höflichkeit eine Renaissance. Hilfsbereitschaft, Freundlichkeit, Toleranz und Akzeptanz gelten wieder als geschätzte Tugenden und spielen auch als berufliche Qualifikation eine wichtige Rolle. 

Lassen Sie uns miteinander auf der Klaviatur der Höflichkeit spielen, um so einen Vorsprung gegenüber unseren „platten“ Mitbewerbern zu erarbeiten!

Inhalte:

• Die Gesetze des Miteinanders im Büro
• Begrüßungsrituale bei Mitarbeitern und Kunden
• Wie empfangen wir Gäste?
• Verhalten am und mit dem Telefon
• Die Körpersprache als Verstärker
• Distanzzonen im Geschäftsleben
• Schriftliche Korrespondenz/Höflichkeit und Form auch online
• Die kleinen Gesten auf dem Weg zur Kundenbindung
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!        

Der philosophische Stuhlkreis für Mitarbeiter erfolgreicher Immobilienunternehmen, die schon alle Seminare in ihrem Leben besucht haben

Inhalte:

• Die dringende Notwendigkeit des Zusammenwirkens aller Abteilungen
• Mein eigenes Schwächenprofil  (Wo bin ich denn schon einmal am Notar vorbeigefahren?)
• Mein eigenes Stärkenprofil (Was hat mich zu dem Top-Verkäufer gemacht, der ich bin?)
• Das Limbische System und meine Reaktion auf diese inneren Abläufe
• Professionelle Leitfäden für  geplante Vorhaben
• Die drei Stufen der Glaubwürdigkeit
• Der Weg aus der Angst (Wenn sie denn mal da ist)
• Brian Tracy und der Weg zur richtigen Einstellung
• Die vier Säulen der Sympathiebrücke
• Die Verantwortung gegenüber allen Menschen, die wir treffen
• Der Umgang mit mir und meinen potenziellen Kunden
• Etc.

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Das professionellste Seminar für die Arbeit am Telefon Immobilien-Innendienst und im Vertrieb

Kunden reagieren auf den ersten Eindruck, auch am Telefon. Sie entscheiden, ob dieses Gespräch fortgesetzt wird oder nicht. Bis hierher hat Ihr Unternehmen schon viel Geld investiert. Der Kunde nimmt allerdings auch den letzten Eindruck mit.

Die „andere“ Meldeformel und die „andere“ Verabschiedung stellen Weichen für die weitere Qualität des Kontaktes, auch noch lange Zeit nach dem ersten Gespräch. Wir werden über diese beiden und auch über andere Wunderwaffen sprechen, um aus einem ersten Kontakt einen großen „Customer Lifetime Value“ zu machen.

Für alle Mitarbeiter des Immobilienbüros, die die Bedeutung des Telefons für den Erfolg ihres Unternehmens erkannt haben und wissen, dass die Schule des Lebens eine Ganztagsschule ist.

Inhalte:

• Die europäische Meldeformel und ihre Begründung für Herz und Hirn
• Übungen verschiedener Gesprächsanlässe mit anschließender Analyse 
• Die zehn goldenen Regeln
• Sprechtechnische Fehler
• Psychologische Fehler
• Wege zur Reaktivierung von Passivkunden
• Drei Schritte zum Erfolg beim Nachfassgespräch
• Die einzig richtige Abschiedsformel
• Die Abschiedsformel als Türöffner
• Etc.

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Das Telefon ist ein Werkzeug, das uns im Immobiliengeschäft wertvolle Dienste leistet. Hier reden wir auf der einen Seite von den eingehenden Telefonaten, dürfen aber auch das in dem Hörbuch behandelte passive Telefonieren nicht als allein selig machend stehen lassen. Wir dürfen nämlich die Gespräche, die wir selbst initiieren, nicht vergessen. Mit diesen Aktionen lenken wir kurzfristig unseren zusätzlichen Erfolg, den wir ohne dieselben nicht verzeichnen könnten. Ein aktives Telefongespräch dauert im Schnitt 3,45 Minuten, incl. Dokumentation 6 Minuten, wenn wir auch hier alles richtig machen. Wir haben also hier einen zusätzlichen Aufwand von round about 20 Minuten, wenn wir drei dieser Gespräche pro Tag führen. Überschaubar, nicht wahr? Bei kontinuierlicher Arbeit generieren wir bei 240 Arbeitstagen pro Jahr 720 Kontakte mit potenziellen Kunden, die wir ohne diese Einsicht nicht hätten. 

Wer mit Schölgens im Coaching war, wird seinen Kolleginnen und Kollegen bestätigen, dass ein Mehrwert für sich selbst und für das Immobilienunternehmen in kürzester Zeit eintritt. 

Der Makler kann sich dem Mehrumsatz und damit dem Mehr beim Einkommen nur noch durch Selbstmord entziehen. 

Inhalte:

• Als Auffrischung: Europäische Meldeformel für das aktive Maklergespräch
• Wo kommt der erste Eindruck, den Sie am Telefon hinterlassen, an? 
• Philosophie der Beanstandung bei aktiven Telefonaten zur Akquise
• Rollenspiel zum Leitfaden des Beanstandungsgespräches 
• Livetelefonat mit Coach
• Das einzig richtige Einpflegen eines Kontaktes
• Leitfaden für kundenaktive E-Mail-Bestätigungen
• Nachfasstelefonate in Bestform/Nie wieder nach Formeln suchen
• Das Telefonat im Kontakt mit Investoren, die seit langer Zeit ruhig waren 
• Telefonate aktiv mit den Interessenten, die wir bisher vergessen hatten, auch wenn die meisten Kolleginnen und Kollegen das nicht glauben wollen
• Telefonate aktiv mit den Verkäufern, die wir bisher viel zu früh „vom Haken gelassen“ haben
• Die fünf Etappen der Akquise 
• Das Telefongespräch als Türöffner zum Empfehlungsmanagement

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Die Macht der Alleinstellung im Kampf um den Kunden

In dem Workshop wird bearbeitet, dass die viel beschworenen USPs, also die UNIQUE SELLING PROPOSITIONS, nicht nur bei Produkt und Dienstleistung, sondern auch im Verhalten jedes einzelnen Mitarbeiters, den Unterschied ausmachen zwischen uns und dem Wettbewerb. 

Für alle, die die Bedeutung des Themas erkennen.

Inhalte:

• Die Unterschiede in Benehmen und Verhalten
• Miniworkshop zur Sammlung von möglichen Alleinstellungsmerkmalen im täglichen Umgang mit unseren Kunden
• Wir holen uns ein Lächeln ab
• Die Macht der individuellen E-Mail als weiteres USP
• Die aufrechte Geistes- und Körperhaltung
• Emotionale Intelligenz, wo beginnt sie?
• Soziale Kompetenz als Übung in Stresssituationen
• Etc.

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Der Abschluss ist die logische Konsequenz guter Beratung und nicht die Mauer, die

sich plötzlich vor uns erhebt

Die Vorbereitung des Immobilienabschluss beginnt bereits bei der Einstellung zu meinem Interessenten, einem Menschen, bei Wohnimmobilien meist mehrerer Menschen. 

Eine Beratung - über welche Zeitspanne auch immer – ohne Abschluss ist wie ein spannender Krimi ohne Auflösung. 

In diesem Seminar werden mit Unterstützung der Rhetorik und Dialektik Wege aufgezeichnet, die dem Interessenten die Angst vor der Entscheidung nehmen, ohne einen „Kaufkater“ zu hinterlassen. Gleichzeitig wird darüber gesprochen, wie der so gewonnene Kunde zum Empfehlungsgeber wird, der das nächste Geschäft elegant einleitet.

Für alle Vertriebsmitarbeiter der Immobilienwirtschaft, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Wir verkaufen in erster Linie keine Fakten, sondern uns selbst als Partner
• Der Ablauf der Entscheidung
• Kaufsignale verbal und nonverbal
• Abwehraktionen zum Aufschieben der Entscheidung
• Zündende Abschlussformulierungen für jeden Kundentyp 
• Rhetorische Sicherheit und dialektische Fairness
• „Wir sehen uns wieder“ Kundenbindung und Farming
• Empfehlungsmanagement aktiv betreiben
• Etc.

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Zeitgemäße Führungstechniken und die Reaktion des Teams - „Machiavelli war vorgestern“

Leistungspotenziale liegen brach, weil falsch oder überhaupt nicht motivierte Mitarbeiter für 100% Einkommen nur zwischen 40% und 60% ihrer möglichen Leistung erbringen.

In diesem Seminar wird ein für die Existenz Ihres Unternehmens unbedingt erforderliches Umdenken behandelt, um das Kreativpotenzial des gesamten Teams zum Erhalt und zur Expansion einsetzen zu können.

Für Führungskräfte der Bauwirtschaft, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Diagnose der Grundmotivationen
• Führungsstrategien als Funktionen der Grundmotivation 
• Der Stufenplan im Überzeugungsgespräch
• Die gelenkte Reaktion des Teams auf die Überzeugungspsychologie
• Dialog der Macht ohne Gesichtsverlust
• Lob und Kritik gemäß der DISG-Lehre
• Führung backstage
• Etc.

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Eine Immobilie ist immer nur so gut, so gut sie einem Interessenten präsentiert wird

Die Vorbereitung auf den Immobilienabschluss  beginnt bereits bei der Einstellung zu meinem Interessenten. 
Eine Besichtigung - welcher Immobilie auch immer - ohne Spannungsbogen ist schlaff. 
In diesem Seminar werden mit Unterstützung der Rhetorik und Dialektik Wege aufgezeichnet, die auch bei einer Immobilie die „Liebe auf den zweiten Blick“entstehen lässt..

Für alle Vertriebsmitarbeiter der Immobilienwirtschaft, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Jede Immobilie hat ihre Schokoladenseite, wir müssen sie nur sehen
• Argumentation nach Bedarfsermittlung 
• Einwandbehandlung bei der Besichtigung
• Wir verkaufen keine Fakten, sondern Nutzen für den Käufer 
• Nonverbale und verbale Kaufsignale während der Besichtigung registrieren
• Zündende Vor-Abschlussformulierungen für jeden Kundentyp
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Alleinauftrag, vermarktungsfähiger Preis und volle Verkäufercourtage

Im Einkauf liegt der Gewinn eines Immobilienmaklers

Fehler, die im Einkauf gemacht werden, lassen sich hinterher im Verkauf kaum noch korrigieren. Nur mit vermarktungsfähigen Preisen kommen wir zu höheren Abschlüssen. 

Wir sprechen über die Sünden, die der ungeschickte Makler gerade im Einkauf begeht, die sich mit den tolpatschigen Verkaufsbemühungen des privaten Verkäufers decken.

Für alle Makler und deren Mitarbeiter, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Die Unterschiede zwischen passiver und aktiver Akquisition 
• Die Darstellung des Profis in den sozialen Medien und auf der Homepage
• Die drei Stufen der Glaubwürdigkeit
• Die wichtigsten Fragen bei der Objektaufnahme
• Drei Löwenaufgaben
• Empfehlungsmanagement
• Etc.

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Vermarktungsfähiger Preis, Alleinauftrag, Verkäufercourtage

Der Gewinn liegt im Einkauf, daher lassen sich auch Fehler, die im Einkauf gemacht wurden, hinterher kaum noch korrigieren. Nur mit vermarktungsfähigen Preisen lassen sich kurze Vermarktungszeiträume einhalten. Ohne einen qualifizierten Alleinauftrag investieren wir Zeit, Geld und Reputation, ohne nachher auch die Ernte in unsere Scheune zu fahren.

Inhalte:

• Ist das Bestellerprinzip beim Verkauf wirklich so schlimm?
• Passive oder aktive Akquisition?
• Die drei Stufen der Glaubwürdigkeit
• Die wichtigsten Fragen bei der Objektaufnahme
• Drei Löwenaufgaben: Marktfähiger Preis, Alleinauftrag und  Verkäufercourtage
• Empfehlungsmanagement
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Verkaufen ist Helfen beim Einkauf

Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkaufen ist alles nichts. Häuser und Wohnungen werden nicht gebaut, um sie ungenutzt in der Gegend herum stehen zu lassen. Das heißt, dass es Käufer und Mieter gibt, die den einen Teil des Marktes darstellen, den Suchenden. Nun benötigen sie Hilfe. Jetzt betritt der Verkäufer die Bühne; denn: Verkaufen ist Helfen beim Einkauf

Für Hausverwalter und Wohnungsbaugesellschaften und deren Mitarbeiter, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Der Ablauf der Kaufentscheidung
• Wie bringe ich den ernsthaften Interessenten dazu, sich zu „outen“?
• Das „Muss-Möchte-Konto“
• Die Schlossführung – auch auf dem Papier
• Die verkaufspsychologische Aufbereitung 
• Argumentation in Bestform
• Einwände sind Freunde
• Abschlussformulierungen, die zum Notar führen 
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Spezialseminar für Bauträger - von der Zielgruppenbestimmung zum Notar

Die Vorbereitung auf den Immobilienabschluss beginnt bereits bei der Bestimmung der Zielgruppe, für die wir das neue Zuhause errichten oder die maßgeschneiderte Immobilie für die ebenso maßgeschneiderte Kapitalanlage als Vermögensaufbau bereitstellen wollen. 
In diesem Seminar werden Wege aufgezeigt, die jeweilige Zielgruppe, also die Familie, die Senioren mit oder ohne Betreuung, die DINCs (double income, no kid) mit dem überdurchschnittlichen Forderungskatalog oder den Investor ihren jeweiligen Erwartungen entsprechend und auch in deren Sprache anzusprechen. Auch wird geklärt, wie der so gewonnene Kunde zum Empfehlungsgeber wird, der das nächste Geschäft elegant einleitet.

Inhalte:

• „Schlossführung“ auf dem Grundriss
• Mitarbeit des Interessenten beim Erreichen seines Zieles
• Alleinstellung auf dem Weg zum Erfolg
• In allen Punkten besser als der Wettbewerb
• Kunden von gestern bringen heute die Kunden von morgen
• Die aktive Empfehlung als Task Force
• Der Ablauf der Entscheidung
• Kaufsignale verbal und nonverbal
• Die Behandlung von „Abschluss-Einwänden“
• Abschlusstechniken statt Abschlusstricks
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Der Bauleiter als Erfolgsgarant

Konfuzius hat gesagt, dass der Mensch, der zum falschen Faden arbeitet, das ganze Gewebe zerstört. Der Bauleiter weiß, was entstehen soll und an welchen Fäden er arbeiten muss. Die Vorbereitung eines guten Gewebes beginnt aber bereits bei der Einstellung zu meinem Mitarbeiter, ob er nun ein Angestellter meines Unternehmens oder eines Subunternehmers ist. Sie setzt sich fort bei meiner Ansprache des einzelnen Menschen, die so individuell sein muss, wie sie der Einzelne mit all seinen unterschiedlichen Facetten verdient hat. Das gilt auch und besonders für gemeinsame Planungsgespräche, für Anweisungen, für Lob und Kritik.

Für alle Mitarbeiter der Immobilienwirtschaft, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Jeder Mensch hat seine Schokoladenseite, wir müssen sie nur sehen 
• Einzelgespräche mit Videokamera
• Argumentation bei Zielgesprächen 
• Typengerechte Einwandbehandlung
• Der einzig richtige Leitfaden beim Motivationsgespräch
• Zündende Vereinbarungsformulierungen für jeden Mitarbeitertyp
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Freiwilliges Einbringen des Kreativpotenzials
"Human Resources" als Aktivposten
Schnelle Wertschöpfung aus Veränderungen

Inhalte:

• Mitarbeitergespräche
• Wertschätzung und Respekt 
• "Ideen-Marktpkatz" in Teams
• Diagnose der Grundmotivationen
• Bedeutung der eigenen Zufriedenheit am Arbeitsplatz 
• Installation des neuen Weges in einer gemeinsamen Aktion 
• Der Stufenplan im Überzeugungsgespräch
• Lob und Kritik gemäß der DISG-Lehre
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Ausgefeilte Rhetorik im Immobiliengeschäft - Ein weiteres Werkzeug zum Erfolg

Wir behandeln in diesem Seminar gemeinsam nicht nur die Kunst der freien Rede sondern auch den Mut dazu.

Für Makler und deren Mitarbeiter, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Der körperliche und der geistige Standpunkt
• Eine Technik, in einer Minute ganz ruhig zu werden 
• Der erste Eindruck als Start einer Rakete
• Der Blick als Verbindung zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern
• Die Frage als Königin, aber die Pause als Kaiserin der Dialektik
• Die Kraft der menschlichen Ausstrahlung
• Untermalung durch Mimik, Gestik und Motorik
• Wie gewinnen Sie Glaubwürdigkeit?
• Übungen aus der Emotionsliste
• Etc.

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Rhetorik in der Abschlussphase des Immobilieneinkaufs und des Immobilienverkaufs

Wir berücksichtigen nach der Kundenfindungsphase die Kundenbindungsanstrengungen mit „Nachkauf“, Zusatzkauf z.B. von Anlageobjekten sowie das aktive Empfehlungsmanagement. Das alles kann aber erst greifen, wenn es zu einem Erstgeschäft gekommen ist, weil nämlich im anderen Fall Ihr Kollege diese Rechnung aus dem vorigen Absatz positiv zu spüren bekommt. Hier sind es also die Bruchteile von Sekunden an der Weggabelung, die über Streuverlust oder über weitere Gewinne entscheiden. 

Inhalte:

• Analyse der bisherigen Streuverluste und der entgangenen Umsätze
• Abschlusstechniken für alle Kundentypen                                 
• Abschlusseinwände im Intensivtraining
• Das Prinzip der Selbstverständlichkeit im Immobilienabschluss          
• Die Vorbereitung des nächsten Geschäfts, der Weg zum eleganteren Abschluss              
• Das Empfehlungsgeschäft als Gründungsveranstaltung der „Immofarm“            
• Etc.

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Workshop mit dem Nachwuchs zur Unternehmenssicherung
Äußerst kurzfristige Wertschöpfung nach der Maßnahme

Die Zufriedenheit jedes einzelnen Kunden und in der Summe des Marktes im Verantwortungsgebiet Ihres Vertriebs ist von existenzieller Bedeutung für Ihr Haus. 

Für alle Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst der Immobilienunternehmen, im Grunde jeder, der telefonischen Kontakt zu unseren Kunden hat, vom AZUBI bis zum CHEF.

Inhalte:

• Die Bedeutung der Zufriedenheit als Multiplikator
• Leitfaden zur Behandlung von Beanstandungen im Zuge unserer Aktion
• Stärken- und Schwächenprofil als Basis für eine Erfolgsanalyse
• Etappenfestlegung für den Weg zum Ziel
• Leitfaden für den Kontakt mit Passivkunden und deren Reaktivierung
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Workshop mit dem Nachwuchs zur Unternehmenssicherung

Die Zufriedenheit jedes einzelnen Kunden und in der Summe des Marktes im Verantwortungsgebiet des Immobilienmaklers ist nicht nur beim Farming von existenzieller Bedeutung. Bei der Transparenz des heutigen Marktgeschehens kann jeder Fehler das Aus bedeuten.

Für Auszubildende, Praktikanten und alle Mitarbeiter, die für ein solches Projekt zu begeistern sind.

Inhalte:

• Die Bedeutung der Zufriedenheit als Multiplikator 
• Leitfaden zur Zufriedenheitsnachfrage
• Leitfaden zur Behandlung von Beanstandungen im Zuge unserer Aktion
• Stärken- und Schwächenprofil kumulieren als Basis für eine Erfolgsanalyse
• Etappenfestlegung für den Weg zum Ziel
• Einwände gegen ein Verwenden von Kundenaussagen 
• Leitfaden für den Kontakt mit „Passivkunden“
• Zusammenfassung und Ausblick auf weitere Aktivitäten in den Kompetenzteams
• Etc.

Für mehr Informationen zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!     

Eine Immobilie ist immer nur so gut, so gut sie einem Interessenten präsentiert wird.

Eine Einwandbehandlung ist immer nur so wirksam, wie die Dialektik des Anwenders.

Immobilien werden nicht mehr nur verteilt. Liebe Seminarteilnehmer, in Zukunft werden wir uns wieder mehr Mühe geben müssen. Es wird wieder mehr auf die Vorbereitung ankommen. Schon Cicero hat gesagt: „Glück ist, was passiert, wenn Vorbereitung auf Gelegenheit trifft.“ Einer, der noch älter ist, nämlich Konfuzius, meinte damals, dass der Mensch, der zum Fluss kommt, um Fische zu fangen, tunlichst ein Netz mit sich führen soll. 

Die Vorbereitung beginnt aber bereits bei der Einstellung zu meinem Interessenten. Sie setzt sich fort bei meiner Sprache, die nicht „immobilisch“, sondern „interessentisch“ sein soll. Das gilt auch und besonders für die Besichtigung. 

Eine Besichtigung - welcher Immobilie auch immer - ohne Spannungsbogen ist schlaff. Sie bereitet dem Wettbewerber den Boden für dessen Erfolge; denn den sogenannten „Schlafenden Hund“ haben wir ja bereits geweckt. 

In diesem Seminar werden mit Unterstützung der Rhetorik und Dialektik Wege aufgezeichnet, die auch bei einer Immobilie die „Liebe auf den zweiten Blick“ entstehen lässt, indem wir nämlich bereits in der Vorbereitung die „Honigpunkte“ gesammelt und für die Argumentation aufbereitet haben. 

Für alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Immobilienwirtschaft, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert.

Inhalte:

• Die „Honigpunkte“ unserer Immobilien
• Jede Immobilie hat ihre Schokoladenseiten, wir müssen sie nur sehen 
• Besichtigungen unserer Objekte als Rollenspiel 
• Argumentation nach Bedarfsermittlung 
• Einwandbehandlung bei der Besichtigung 
• Wir verkaufen keine Fakten, sondern Nutzen für den Käufer 
• Verbale und nonverbale Kommunikation bei der Präsentation unseres Objektes 
• Die einzig richtige Reihenfolge bei der Besichtigung 
• Zündende Vor-Abschlussformulierungen für jeden Kundentyp 
• Rhetorische Sicherheit und dialektische Fairness 
• Etc.

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Verhaltensoptimierung der Mitarbeiter des Facility-Managements zur Unternehmenssicherung durch zufriedene Mieter, damit auch zur Maximierung von Empfehlungen.

Für  Wohnungsbaugesellschaften und deren Mitarbeiter, darüber hinaus alle, die das Thema interessiert 

Themen:

1. Warum sind die Mieter keine Störenfriede, sondern die Basis für die Unternehmenssicherung?
2. Unternehmenssicherung durch zufriedene Mieter 
3. Die psychologische Analyse eines Mieters 
4. Die positive Behandlung von Beanstandungen des Mieters durch die Mitarbeiter des Vermieters 
5. Professionell am Telefon – das gilt selbstverständlich auch für die Mitarbeiter des Vermieters 
6. Positives Denken, positive Lebenseinstellung und positives berufliches Verhalten sind die Erfolgsvoraussetzungen für eine starke und überzeugende Tätigkeit jedes Mitarbeiters im Facility-Management 

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In den letzten Jahren kannte der Immobilienmarkt nur einen Weg: Die Verkaufspreise gingen hoch, Immobilien wurden eher verteilt als verkauft, gleichzeitig jammerten ungezählte Makler über die „Objektflaute“! Jetzt allerdings befinden wir uns in der neuen Zeit. Kanzler Scholz würde sie die „Zeitenwende“ nennen. Ja, meine Damen und Herren, auch bei unserem heutigen Thema müssen wir uns den neuen Gegebenheiten anpassen und bei allen unseren Seminaren und Workshops immer wieder auf der Höhe der Zeit bleiben. Es gilt aber auch nach wie vor: Immobilienmakler müssen keine Bergsteiger sein, zumindest nicht während der Arbeitszeit. Der Einwand, der in jedem offenen Gespräch eine ganz normale Begleiterscheinung darstellt, darf nicht als Wand empfunden werden, die ganz plötzlich vor dem Makler auftaucht. Wir werden heute darüber sprechen, wie wir mit ganz normalen Bedenken eines Immobilienverkäufers oder eines Kaufinteressenten umgehen. Wir sprechen über Techniken, nicht über Tricks, die hier nichts zu suchen haben. In einem Online-Workshop werden wir aus der täglichen Sammlung der Ihnen begegnenden Einwände die häufigsten aufnehmen und bearbeiten. Kommen Sie mit neuen Ideen in Ihr Immobilienbüro und punkten Sie dort. 

Inhalte:

• Einstieg in die „Bergwelt“ der Immobiliengespräche 
• Gibt es unterschiedliche Kundentypen auch bei der Einwandbehandlung? 
• Rhetorische und dialektische Voraussetzungen in einem veränderten Markt 
• Die Bedeutung der Psychologie speziell beim Gesprächsabschluss 
• Kundenängste in unsicheren Zeiten/Herkunft der einzelnen Einwände 
• Helfer des Maklers bei der Einwandbehandlung 
• Der „Angsteinwand“ aller Makler 
• Der Leitfaden als „Reling“ 
• Die drei Stufen der Glaubwürdigkeit 
• Einwände bei Erfüllung der Löwenaufgaben im Einkauf 
• Restfragen

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Konflikte sind entweder schon da oder werden durch einen Gesprächspartner in eine Kommunikation hinein getragen. Die Logik des Aristoteles bis hin zur Hegelschen Dialektik stellen einen Weg dar, die uns verstehen lässt, wie es zum Konflikt kommt, und wie wir die Dreierachse „Zuhören“, „Verstehen“ und „Handeln“ nutzen, um ihn zu lösen. Neulich sagte jemand, dass nicht nur Tiere und Pflanzen vom Aussterben bedroht sind sondern auch Intelligenz, Höflichkeit, Respekt, Treue, Vertrauen, Ehrlichkeit, Zusammenhalt und alle Umgangsformen, die das Zusammenleben zwischen Menschen erträglich machen. Es gab noch nie und wird es auch in Zukunft nie eine Zeit geben, in der die Harmonie im menschlichen Miteinander immer den Stellenwert annimmt, den sie verdient hat. Wir sind umgeben von Stoffeln, von wachsendem Respektverfall, asozialem Verhalten, Gleichgültigkeit und Verrohung. Werte und Normen gehen verloren, man hat das Gefühl, von bipolaren Narzissten umgeben zu sein. Das hat zur Folge, dass auch in Auseinandersetzungen einer der Gesprächspartner nach den Regeln des 9. Marquess  of Queensberry  kämpft, der Andere aber wild auf ihn eindrischt.  

Inhalte:

• Einstieg in die „Bergwelt“ der Immobiliengespräche 
• Gute Manieren als Wettbewerbsfaktor
• Attitudes
• Die vier Pfeiler des Miteinander im fairen Umgang, auch im Konflikt
• Der Cortex und das limbische System und die Auswirkung auf unser Verhalten
• Verhalten, Benehmen, Esprit, Witz, Charme
• Mimik, Gestik, Motorik im Miteinander, Regeln und Begründung
• Vorsicht, Einsicht, Rücksicht
• Abstand, Anstand, Bestand
• Höflichkeit im Ablaufplan eines Konfliktgespräches
• Die Bedeutung von Ritualen im Miteinander
• Sympathie, Kompetenz, Autorität – drei Säulen, die sich nicht im Wege stehen
• Die Akzeptanz der drei Säulen auch in der Auseinandersetzung
• Übungen zu Reaktionen auf verschiedene Herausforderungen
• Der Abschluss einer Auseinandersetzung und der Blick nach vorn
• Die gemeinsame Überwachung des „überschaubaren Kontrollzeitraums“

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Die Macht der Alleinstellung im Kampf um den Kunden

In unseren Workshops und Coachings wird erarbeitet, dass die viel beschworenen USPs, also die UNIQUE SELLING PROPOSITIONS, nicht nur bei Produkt und Dienstleistung, sondern auch im Verhalten jedes einzelnen Mitarbeiters, den Unterschied ausmachen zwischen uns und dem Wettbewerb. 

Es kommt darauf an, die Unterschiede herauszuarbeiten, die unser Unternehmen gerade in dem Bereich professionalisieren, der verantwortlich ist für die Kundenbindung, damit wir den Begriff „Lifetime Value“ zum zentralen Punkt unseres kundenorientierten Denkens und Handelns machen.

Inhalte:

• Die Unterschiede in Benehmen und Verhalten
• Miniworkshop zur Sammlung von möglichen Alleinstellungsmerkmalen im täglichen Umgang mit unseren Kunden
• Wir holen uns ein Lächeln ab
• Die Macht der individuellen E-Mail als weiteres USP
• Die aufrechte Geistes- und Körperhaltung
• Die bewusste Trennung von Selbstbewusstsein und Arroganz in der Körpersprache
• Emotionale Intelligenz, wo beginnt sie?
• Soziale Kompetenz als Übung in Stresssituationen
• Etc.

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Die Macht der Alleinstellung im Kampf um den Kunden

In dem Thema des Workshops und Coachings ist, erarbeiten wir, dass die viel beschworenen USPs, also die UNIQUE SELLING PROPOSITIONS, nicht nur bei Produkt und Dienstleistung, sondern auch im Verhalten jedes einzelnen Mitarbeiters, den Unterschied ausmachen zwischen uns und dem Wettbewerb. Es ist kein Märchen, dass der in diesem Bereich gut aufgestellte Autohändler, der morgen die von ihm vertretene Marke wechselt, übermorgen sein gesamtes Umfeld zu Neukunden der neuen Marke macht. 

Inhalte:

• Mein Platz in meinem Unternehmen/Mein Beitrag zum USP/Einstellungen/ Einzelgespräche mit den Mitarbeitern zur Statusklärung
• „Anker werfen“ als Mittel gegen das Vergessen
• „Best Practice“ im Ablaufplan vom Telefonanruf über die Dialogannahme bis zur Rechnungserklärung.
• Zufriedenheitsnachfragen und Reaktivierung von Passivkunden telefonisch in Zusammenarbeit mit dem Trainer
• Die telefonische Auftragserweiterung (seit Juli 1988 Pflichtprogramm)
• Die Macht der individuellen E-Mail als weiteres USP / Wodurch unterscheidet sich unsere E-Mail von der unseres Wettbewerbers?
• Der Leitfaden für die Reklamationsbearbeitung 
• Soziale Kompetenz als Übung in Stresssituationen
• Schwächen- und Stärkenprofil jedes Teams 
• Etc.

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Inzucht und Arroganz

wohin Inzucht führen kann, können wir in der Literatur über die europäischen Königs- und Fürstenhäuser nachlesen. Hier trat erst in den letzten ungefähr fünfzig Jahren eine Besserung ein, als die Regeln gelockert wurden und die Betroffenen ihrer Brut erlaubten, den Gen-Pool mit Bürgerlichen aufzufüllen.

Auch in einem Verkaufsgebiet sind wir auf „frisches Blut“ angewiesen, um unseren Marktanteil zu steigern. 

Schritte:

1. Anzapfen des individuellen Kreativpotenzials zur Minimierung der „Neukunden-Phobie“
2. Abbau der „Beißhemmung“
3. Steigerung der Geschwindigkeit auf der Strecke zwischen Erstkontakt und Abschluss
4. Erhöhung des Anteils an Neugeschäften durch Empfehlung
5. Reduktion der unproduktiven Zeiten
6. Erhöhung des Anteils der effektiven Verkaufszeit zu Lasten der Fahrzeit und Kilometer
7. Zeitpolster, die dadurch entstehen, nutzen zur Kundenbindung und Veränderung des Kundenfuhrparks

Arroganz ist für den Verkäufer wie für das gesamte Unternehmen ein Sargnagel. Deshalb habe ich mit Verkäufern, Technikern und sogar mit Auszubildenden aus allen Abteilungen einiger Ihrer Kollegen ein weiteres Programm erfolgreich durchgeführt und damit eine stattliche Anzahl von „Passivkunden“ wieder auf den „rechten Weg gebracht“!

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Customer-Lifetime-Value - Nicht nur eine Kennzahl aus der Betriebswirtschaft, sondern ein realer Kundenwert für Ihr Unternehmen

Sie müssen sich die Frage stellen, was nach der Kundenfindung in Richtung Kundenbindung und Kundenveredelung unternommen werden kann.

Verbesserungsvorschläge werden in dieser Maßnahme mit den  Mitarbeitern erarbeitet und müssen nicht für viel Geld auf dem Markt beschafft werden. Gleichzeitig wird ein für die Existenz Ihres Unternehmens unbedingt erforderliches Umdenken behandelt, um das Ideenpotenzial des gesamten Teams zum Erhalt und zur Expansion einsetzen zu können.

Inhalte:

• Individuelle Mitarbeitergespräche mit dem Coach
• Unterschied zwischen dem realen und dem möglichen Kundenwert 
• "Ideen-Marktplatz"
• Kosten und Wege der Neukundenakquise 
• Ist-Analyse des Aufwandes der Zufriedenheitserklärung und Kundenrückgewinnung
• Festlegung der richtigen Zielgruppe und Einzelunternehmen 
• Übergang vom Transaktions- zum Beziehungsmarketing 
• Kundenfrequenzen und -informationen  
• Installation des neuen Weges in einer gemeinsamen Aktion 
• Kundenbindungsrate
• Die Reaktion auf die Überzeugungspsychologie 
• Die Fish-Philosophie 
• Ect.

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Rhetorik in der Abschlussphase des Nutzfahrzeugverkaufs

Wir berücksichtigen nach der Kundenfindungsphase die Kundenbindungsanstrengungen mit „Nachkauf“, Zusatzkauf z.B. im Expansionsfall sowie das aktive Werkstattgeschäft. Zusätzlich sieht das Institut auch das forcierte Empfehlungsmanagement. Das alles kann aber erst greifen, wenn es zu diesem Erstgeschäft gekommen ist, weil nämlich im anderen Fall Ihr Kollege diese Rechnung aus dem vorigen Absatz positiv zu spüren bekommt. Hier sind es also die Bruchteile von Sekunden an der Weggabelung, die über Streuverlust oder über weitere Gewinne entscheiden. 

Inhalte:

• Atemtechnik zum Angstabbau
• Analyse der bisherigen Streuverluste und der entgangenen Umsätze
• Abschlusstechniken für alle Kundentypen     
• Abschlusseinwände vor der Videokamera
• Das Prinzip der Selbstverständlichkeit im Nutzfahrzeugabschluss 
• Die Sicherheit im „Abschluss nach dem Abschluss“ 
• Etc.

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