Vermeidung von Inzucht

In einem Verkaufsgebiet sind wir auf „frisches Blut“ angewiesen, um unseren Marktanteil zu steigern. Meinen Beobachtungen zufolge rühren aber viele Verkäufer – auch erfolgreiche – im eigenen Brei herum und das seit Jahren. Das heißt aber auch, dass Ihr Unternehmen für den Rest der Welt nicht stattfindet, zumindest nicht im Gebiet dieses Verkäufers. Diese These ist leicht zu untermauern durch die Gegenüberstellung der beiden Bereiche „Etablierte Kunden“ und „Neukunden“. Je geringer der Anteil der Neukunden bei den Geschäften z.B. des vergangenen Halbjahres oder Jahres, desto größer die Gefahr, dass der Markt in seiner Gesamtheit uns nicht oder nur peripher wahrnimmt. Deshalb habe ich mein Programm erweitert und für die Verkäufer noch leichter anwendbar gemacht.

Ausmerzen der Arroganz
 

Sie war schon immer eine Wesensart, die von den wenigsten Menschen akzeptiert wurde. Sie ist für den Verkäufer wie für das gesamte Unternehmen ein Sargnagel. Wir können es uns nicht leisten, mit anzusehen, dass ein Kunde bei einem Kontakt mit unserem Haus  nur Spurenelemente seiner Erwartungen erfüllt bekam. Wir können es uns nicht leisten, auch nur einen einzigen Kunden ohne Zufriedenheitsnachfrage – und damit meine ich nicht etwa irgendwelche Formulare mit der Auswahlmöglichkeit von „1“ bis „6“ – alleine zu lassen. Erst recht können wir es uns nicht leisten, stoisch mit anzusehen, wie ein Kunde unser Haus verlässt, um zum Wettbewerb zu wechseln und uns noch nicht einmal dafür zu interessieren, was hier geschehen ist. 
Deshalb führe ich immer wieder ein weiteres Programm erfolgreich durch, nämlich „Lost Customers“ wieder auf den „rechten Weg“ zu bringen!