Der Einstieg in die Besichtigung  [ ... ] war prima. Sie haben das Warm up und auch die Sympathiebrücke gut drauf. Sie  [ ... ] glauben, dass in der Abschlussphase die ganze Sache kippt, wenn Sie eine gesunde Portion von persönlicher Autorität an den Tag legen. Sympathie und Autorität schließen sich aber nicht gegenseitig aus [ ... ]. Bitte für die Zukunft beachten, dass Sie nach einer Frage oder einem guten Argument nicht loslabern sondern die stärkste Waffe in der Dialektik, nämlich die Pause, einsetzen müssen. Ein Redefluss an dieser Stelle wirkt unsicher. Wie kann der Kunde sicher sein, wenn der Verkäufer unsicher ist [ ... ]. Sie müssen bitte für das nächste Gespräch eine bessere Vorbereitung treffen [ ... ]. 

Den gesamten Coaching Report und mehr Informationen bekommen Sie auf Anfrage. Zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!

Die Anwendung des „Muss-Möchte-Kontos“ [ ... ].
Sie haben das Gespräch durch Ihre Art, zu führen, jederzeit im Griff gehabt. Allerdings ist Ihre Kopfhaltung ähnlich arrogant [ ... ]. Leicht sensible Menschen, speziell die unteren Beiden im DISG-Fenster, und damit statistisch etwa 50% unserer potenziellen Interessenten, fühlen sich davon abgestoßen. Dadurch verkleinern Sie ohne Not Ihre Zielgruppe [ ... ].
Es gibt unterschiedliche Wirkungen auf die einzelnen Kundentypen [ ... ]. Bitte auch die Namensansprache weiter entwickeln [ ... ].
Nehmen Sie sich Zeit, in Ruhe eine neue Strategie zu erarbeiten [ ... ]. Gut also, dass wir mal nach ihrer Lebensplanung gefragt haben [ ... ].
Meine Philosophie ist weiterhin, dass wir Menschen lieben müssen, um auf sie eingehen zu können. „Kunde“ kommt von „kennen“. Reden Sie mit ihnen wie mit Bekannten. Bitte auch niemals ein Gespräch beenden, ohne den nächsten Schritt zu avisieren und den Kunden für die Zwischenzeit eine Aufgabe zuzuteilen. Bitte wenden Sie sich bei Besichtigungen demjenigen, der Sie anspricht, auch körperlich zu [ ... ].

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Starke, dem Kunden stets zugewandte offene Körpersprache. Gute der Situation entsprechend wechselnde Sprechgeschwindigkeit, gute Betonung von Schlüsselpunkten [...]. Weiterhin so pointiert  Feedback einholen, um festzustellen, ob Sie auf Augenhöhe sind und so speziell nach der Besichtigung die Ernsthaftigkeit des Interesses abtasten können! [ ... ]. Bitte dringend darauf achten, dass wir die Besucher zu gleichen Teilen ansprechen, besonders achten Sie bitte darauf, dass Sie die Kinder bei der Begrüßung nicht auslassen und sich auch während des Rundganges immer wieder an sie wenden! [ ... ]. Jeder Interessent wird teuer generiert. Da ist es in der Tat nicht gut, wenn wir so oberflächlich in den Kontakt hineinschlittern [ ... ].  

Bitte auch noch stärker selbst briefen vor jedem Gespräch, hier bei jeder Besichtigung [ ... ]. „Kunde“ kommt von „Kennen“, daher können Sie mit Ihren Kunden sprechen wie mit „Bekannten“ im Rahmen der Höflichkeit, Freundlichkeit und des Anstands, aber eben auch mit voller Aufrichtigkeit [ ... ]. 

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Schwierige Verkaufsgespräche, ganz gleich, über wie viele Etappen sie gehen, scheitern oftmals an den Ängsten der Beteiligten. Der Verkäufer hat Angst vor den Einwänden seiner Kunden und vor deren Abschlusshemmnissen. Der Kunde befürchtet, falsche Entscheidungen zu treffen [ ... ]. Die Wahrscheinlichkeit eines missglückten Abschlusses ist nun sehr groß!

Sie können dieser Gefahr entgehen: [ ... ] das sogenannte „Ankerwerfen“ ist keine vertane Zeit. Verwenden Sie 40% Ihrer Zeit darauf, eine Vertrauensbasis zu schaffen [ ... ]. 30% benötigen Sie, um Wünsche, Bedürfnisse und Einwände Ihrer Kunden zu ermitteln, 20% brauchen Sie für die Präsentation und die Nutzenformulierung inklusive Behandlung von Spontaneinwänden. Nur die letzten 10% gehören dem Abschluss [ ... ].  

Wenn Sie so vorgehen, haben Sie einen der Hauptgründe des Scheiterns eliminiert, die Angst.

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Schwierige Verkaufsgespräche, ganz gleich, über wie viele Etappen sie gehen, scheitern oftmals an den Ängsten der Beteiligten. Der Verkäufer hat Angst vor den Einwänden seiner Kunden und vor deren Abschlusshemmnissen. Der Kunde befürchtet, falsche Entscheidungen zu treffen [ ... ]. Die Wahrscheinlichkeit eines missglückten Abschlusses ist nun sehr groß!

Sie können dieser Gefahr entgehen: [ ... ] das sogenannte „Ankerwerfen“ ist keine vertane Zeit. Verwenden Sie 40% Ihrer Zeit darauf, eine Vertrauensbasis zu schaffen [ ... ]. 30% benötigen Sie, um Wünsche, Bedürfnisse und Einwände Ihrer Kunden zu ermitteln, 20% brauchen Sie für die Präsentation und die Nutzenformulierung inklusive Behandlung von Spontaneinwänden. Nur die letzten 10% gehören dem Abschluss [ ... ].  

Wenn Sie so vorgehen, haben Sie einen der Hauptgründe des Scheiterns eliminiert, die Angst.

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Um neue Ufer zu erobern, sind fünf Telefonate pro Tag und 8 Kaltbesuche zu absolvieren, um Anker zu werfen und Futter für weitere Angebote nach erfolgter Bedarfsanalyse zu erhalten. Aus diese Art und Weite haben Sie kontinuierlich 8 persönliche und 5 telefonische Kontakte pro Tag, was bei 220 Arbeitstagen eine Zahl von 1760 bzw. 1100 ergibt. Wichtig, um auf diese Zahlen zu kommen, ist natürlich eine vernünftige Gebietsplanung und eine dadurch gegebene Reduktion der bis heute gefahrenen Tageskilometer.

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Arroganz war schon immer eine Wesensart, die von den wenigsten Menschen akzeptiert wurde [...]. Bei den meisten Themen kommt der Gedanke der Nachhaltigkeit zu kurz. Es bleibt, wenn wir weitsichtig an den Neukontakt herangehen, nicht bei dem einmaligen Erfolg durch den einmaligen Abschluss eines Geschäftes [...]. Wir reden von dem „Customer Lifetime Value“, dem Wert, den ein Kunde für ein Unternehmen über den Zeitraum seines Lebens darstellt.

Wir berücksichtigen dabei nach der Kundenfindungsphase die Kundenbindungsanstrengungen mit „Nachkauf“, „Zusatzkauf“, „Wiederkauf“, After Sales-Umsätzen und dem von vielen Unternehmen sträflich vernachlässigten aktiven Empfehlungsmanagement [...].

Handeln Sie strategisch:

1. Dokumentation in der Kundenakte
2. To do, Information des Verkaufs mit der Bitte um schnellste Reaktion
3. Wiedervorlage terminiert, um Erledigung zu überwachen

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